אל תזרקו כסף סתם: כל מה שצריך לדעת על ROI, ROAS ומה שביניהם

בטח יש לכם אין ספור תעודות שמעידות על ההצלחה שלכם ומגוון רחב של פירגונים מהלקוחות, אבל האמת היא שלא בשביל זה התכנסנו. אנחנו כאן כדי לדבר על הדבר האמיתי –  ROI  ו ROAS. מצלצל מוכר? טוב, אם אתם מתעסקים בפרסום בדגש על PPC ואיקומרס, בטח נתקלתם במושגים האלה, אבל גם אם לא, אנחנו נעשה לכם סדר.

מחשבים ונהנים- ROI ו ROAS איך זה באמת עובד?

קודם כל ולפני הכל, בואו נפשט את צירופי המילים המוזרות האלה:

• ROI – Return on Investment, או בעברית פשוטה – החזר השקעה. מדובר במדד שמחושב על פי נטו ההכנסות חלקי נטו ההוצאות בפועל של כלל העסק.
• ROAS –Return on Advertising Spend , או בשפתינו – החזר על הוצאות פרסום. להבדיל מ-ROI, מדד ROAS מתייחס ספציפית להכנסות ולהוצאות בתחום הפרסום.

החישוב הוא די פשוט, אבל אנחנו נדגים לכם אותו בכל זאת:

נגיד שאתם היצרנים של שעוני יד מעוצבים לספורטאים. עלות ייצור של שעון כזה היא 500 ₪, אבל אתם מוכרים אותו ב 1000 ₪.

עד עכשיו הספקתם למכור כבר 6 יחידות.

סך ההכנסות שלכם כרגע עומדות על 6,000 ₪ ואילו ההוצאות על 3,000 ₪ + 1,000 ₪ על עלויות פרסום, סך הכל 4,000 ₪.

והנה חישוב ה – ROI:

(6000-4000) / 4000 = 2000/4000

2000/4000 = 50% = ROI

via GIPHY

למי שאוהב נוסחאות מילוליות, גם את זה הכנו בשבילכם:

ROI = Return on Investment / Cost of investment

ROAS = Return of advertising campaigns / Advertising Costs

למה לי ROI ו ROAS?

עד עכשיו זה נראה כמו הרבה מילים, מספרים ונוסחאות, או במילים אחרות – כאב ראש אחד גדול.

אז למה בכל זאת חשוב שכל קמפיינר יכיר את המושגים האלה וישתמש בהם?

ובכן אם אתם באמת קמפיינרים הכי תותחים שיש בתחום, אתם בטח כבר יודעים את התשובה לבד וסביר להניח שאיבדנו אתכם ב "איך זה באמת עובד?". אבל, לכל מי שעדיין סקרן לדעת על מה באמת כל הסיפור ונשאר איתנו עד כאן, אנחנו נענה על כל השאלות.

מטרת המדדים האלה היא למדוד את רמת היעילות של הפרסום מול ההכנסות שאתם מקבלים ממנו. כלומר, הם עוזרים לכם להבין מתי אתם זורקים כסף לאוויר ומתי עליתם על מכרה זהב. ככה תוכלו להחליט האם לחלק אחרת את תקציב הפרסום מהחלוקה הנוכחית שלו.

via GIPHY

ככה תקפיצו את ה- ROAS

היום כמעט אין בעל עסק אחד שלא מודע ליתרונות ה PPC. אם כך, הוא בטח שלא יזרוק מאות או אלפי שקלים (או אפילו דולרים) וימתין בסבלנות שהלידים פשוט יגיעו אליו. ממש לא. אבל נגיד ובעולם אוטופי, הלידים היו נמשכים לבעל העסק כמו מגנט מהטיול האחרון שלכם בחו"ל שנמשך למקרר, זה לא בהכרח אומר שאותם הלידים הם רלוונטיים, לכן גם כאן יכול להיות שזרקתם כסף סתם. בדיוק בגלל זה, צריך אסטרטגיה נכונה, או במילים יותר מדויקות של ייצור קטן ומפורסם עם מכנס מרובע – טכניקה! טכניקה! טכניקה!

יש כמה דרכים להגדיל את אחוז ה- ROAS במידה ניכרת ומדויקת. אנחנו נציין 3 שהצליחו לבלוט מעל כולם:

1. פרסונליזציה – רוב מוחץ של לקוחות פוטנציאלים יקשיבו לכם יותר אם תיתנו להם תחושה של יחס אישי במקום עוד שם ברשימת תפוצה. זה עובד נהדר בעיקר בפרסום במייל. את הפרסונליזציה אפשר ליישם בשורת הנושא של המייל, המלצות על בסיס מוצרים שנרכשו בעבר ועוד.
2. התוכן הוא המלך – כל אחד אוהב סיפור טוב, תשאלו את ההוא שצייר לראשונה את מסע הציד שלו על קיר המערה. שום דבר לא השתנה מאז למעט המדיום בו הסיפור מועבר. בין אם באמצעות סרטון מושקע, מאמר מפורט או פוסט שנון, אם מאמצי השיווק שלכם מלווים בתוכן מעניין אתם עושים עוד צעד גדול לקראת שיפור ה ROAS בקמפיין שלכם.
3. פרסום רב-ערוצי – זה נורא קל ונוח לפרסם רק בגוגל לגולשים בסביבה הקרובה של העסק שלכם, אבל הדרך הנכונה יותר בתחום הפרסום כרגע, הוא פרסום רב-ערוצי. חלק מהקמפיינים המוצלחים ביותר הגיעו להישגים שלהם בזכות שכיסו מספר ערוצים שונים: אתרי אינטרנט, רשתות חברתיות, פרינטים מודפסים, פרסום ישירות לתיבת הדואר האלקטרוני ועוד.

via GIPHY

טיפ קטן למנהלי קמפיינים

כשאתם ניגשים ל- ROAS בקמפיינים שלכם, תבחנו אותו ברמת המאקרו וברמת המיקרו.

תציבו יעדים כלליים להחזר שאתם מצפים לקבל על פרסום הקמפיינים ותציבו יעדי ROAS גם לשלבים השונים במשפך השיווקי שלכם.

למשל, קמפיינים שמטרתם להיחשף לגולשים חדשים ולהכניס אותם למשפך השיווקי שלכם, ימירו פחות והעלות שלהם להמרה תהיה גבוהה יותר, לעומת קמפיין שממוקד לקהל שרכש את המוצר או השירות שלכם בעבר ואתם רוצים להציע לו מוצרים משלימים.

זוכרים את המיקרו והמאקרו שציינו? כדי שהקמפיינים שלכם יצליחו ויגיעו לתוצאות שאתם שואפים אליהן, אתם צריכים למדוד את הROAS- בצורה שונה בכל שלב במשפך. שיטה זו תעזור לכם למצוא את השלב בו מעט גולשים המירו, לשפר את הקופי, המיקרו קופי ולמקד את הקמפיין לקהלים ברורים ומדויקים יותר ובכך להפוך את הקמפיין שלכם להצלחה.

עכשיו לכו להרוויח את הסכומים שתמיד חלמתם עליהם.